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在個(gè)險渠道增長(cháng)乏力，行業(yè)進(jìn)入轉型困頓期的當下，銀保渠道正在重回高光時(shí)刻。

業(yè)內觀(guān)點(diǎn)普遍認為，在壽險行業(yè)，團險、個(gè)代和銀保三大渠道呈三足鼎立之勢。三大渠道中，銀保渠道從生猛崛起到被迫轉型再到崛起的過(guò)程。
自1996年起，行業(yè)初步嘗試涉足銀保合作；直至2008年，銀保業(yè)務(wù)在壽險總保費中占據了半壁江山，迎來(lái)**時(shí)刻；2017年監管定調“保險姓保、監管姓監”，銀保渠道面臨著(zhù)巨大的挑戰。而近年來(lái)，隨著(zhù)個(gè)險代理人大量流失，個(gè)險渠道新單承壓，在受大型險企冷落多年后，銀保渠道逐步回歸人們視線(xiàn)。
近年來(lái)，銀保渠道還受到了銀行客戶(hù)的偏愛(ài)。
在國有大行、中小銀行紛紛降息的背景下，保險產(chǎn)品成為了越來(lái)越多客戶(hù)的選擇，代銷(xiāo)保險收入為銀行的貢獻率大幅增長(cháng)。特別是去年，多家銀行的非利息收入水平小幅收窄，拖累營(yíng)收，代銷(xiāo)保險收入成為了拉動(dòng)業(yè)績(jì)增長(cháng)的重要發(fā)力點(diǎn)……
險企銀保渠道表現搶眼頭部險企重點(diǎn)發(fā)力
受外部環(huán)境影響，近年來(lái)保險行業(yè)業(yè)績(jì)普遍承壓。
“在我職業(yè)生涯里面，我認為去年是比較難的一年。”中國人壽董事長(cháng)白濤也在發(fā)布會(huì )上坦言，去年出現了資產(chǎn)端和負債端兩端承壓，這在歷史上是罕見(jiàn)的。一方面，受資本市場(chǎng)影響，投資收益下降，另一方面受疫情影響，線(xiàn)下展業(yè)受限，負債端承壓。
在這樣的環(huán)境下，銀保渠道成為各家壽險發(fā)力的重點(diǎn)渠道，表現搶眼。從A股五大上市險企來(lái)看，銀保渠道依然保持了較高速增長(cháng)。其中：
中國人壽銀保渠道保費達634.15億元，同比增長(cháng)28.6%。人保壽險銀行保險渠道實(shí)現原保險保費收入為440.30億元，同比增長(cháng)3.1%。太保壽險銀保渠道方面，2022年實(shí)現保險業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比大幅增長(cháng)308.7%。新華保險實(shí)現銀保渠道保費收入439.31億元，同比增長(cháng)7.8%。平安壽險及健康險銀保渠道保險業(yè)務(wù)收入290.63億元，同比增長(cháng)17.60%。平安壽險銀保渠道轉型提速，持續推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(cháng)15.9%，對壽險新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻度提升。

（險企高參根據公開(kāi)數據制作）
上市險企的新單增長(cháng)，銀保渠道貢獻明顯。2022年，中國太保、中國人壽、新華保險、中國平安以及中國人保銀保新單增速分別為332%、64.6%、51.9%、18.3%、-0.3%。而同期對應個(gè)險新單表現則分別為-21.5%、-1.9%、-32.2%、-3.2%、-10.3%。
銀保渠道的亮眼表現也令險企看到了發(fā)展潛力。平安集團總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林直言，兩年來(lái)，新銀保的成績(jì)突出，與去年相比，今年1、2月份的增長(cháng)勢頭更優(yōu)。他認為，新銀保模式充分發(fā)揮了平安集團內部的綜合金融優(yōu)勢，未來(lái)五年，該渠道有望成為平安壽險的主要渠道之一，貢獻新業(yè)務(wù)價(jià)值的比例會(huì )更大。
“從趨勢上來(lái)看，整個(gè)行業(yè)的銀保業(yè)務(wù)都是向上走的”，新華保險副總裁王練文表示，“新華保險一向重視銀行保險這一重點(diǎn)渠道，銀行有網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢、有信用的基礎，客戶(hù)的信任度比較高。未來(lái)，公司會(huì )促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，為穩定規模、突出價(jià)值做出更大貢獻。”
太平人壽總經(jīng)理程永紅表示，2023年，銀保渠道依然是公司持續發(fā)展的重點(diǎn)渠道，一方面做好銀保渠道的建設，與工、農、中、建等渠道加大合作力度，開(kāi)發(fā)私行的高端客戶(hù)，加強隊伍培養，以此來(lái)贏(yíng)得銀行的認可。

銀行“降息潮”背景下，保險產(chǎn)品走俏
自去年下半年開(kāi)始，中小銀行、國有大行紛紛降息，保險產(chǎn)品成為尋求中長(cháng)期保本收益客戶(hù)的熱門(mén)選擇。
進(jìn)入4月以來(lái)，據不完全統計已有11家中小銀行宣布降息。其中，廣東有3家，湖北有5家，河南有3家。從調整后的利率來(lái)看，儲戶(hù)100萬(wàn)存款定存一年利息或將減少3500元。
尤其是近兩年受疫情影響，居民消費需求減弱，企業(yè)投資意愿減弱，定期存款增加拉高了銀行存款成本付息率。
工商銀行行長(cháng)廖林在中報業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上解釋了存貸兩端的矛盾所在，“貸款端，發(fā)放貸款利率逐步下降；存款端，定期化趨勢會(huì )形成壓力，因為付息比較剛性。”
不止中小銀行，去年9月，工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、郵儲銀行六家國有大型商業(yè)銀行齊發(fā)公告宣布，自2022年9月15日起調整人民幣存款掛牌利率。
對于尋求中長(cháng)期保本收益的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，*合適的投資或將還是保險產(chǎn)品。
從幾大行2022年年報披露的相關(guān)數據來(lái)看，代銷(xiāo)保險收入為銀行的貢獻率大幅增長(cháng)。具體來(lái)看，工商銀行2022年代理銷(xiāo)售個(gè)人保險規模已超千億，達到1144億元，同比增長(cháng)5.73%；2022年，農業(yè)銀行實(shí)現代理期繳保費330億元，同比增長(cháng)15.1%；郵儲銀行代理長(cháng)期期交新單保費762.7億元，占新單保費比例28.5%，同比提升8.66個(gè)百分點(diǎn)；交通銀行截至2022年末代銷(xiāo)保險產(chǎn)品余額達到2551.02億元，較上年末增加337.21億元，同比上漲15.23%。
建設銀行則在年報中明確指出，代銷(xiāo)基金受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響同比下降，但代理保險收入支撐作用明顯，收入實(shí)現較快增長(cháng)。
股份行代理保險的收入增長(cháng)幅度同樣喜人。招商銀行2022年代理保險收入124.26億元，同比增長(cháng)51.26%；招行行長(cháng)王良在業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上表示，2022年，資本市場(chǎng)波動(dòng)使其代銷(xiāo)基金規模和收入都下降了40%多，給非利息凈收入、財富管理收入增長(cháng)都帶來(lái)了負面的影響，招行發(fā)力代銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)，代理保險收入成為去年新的增長(cháng)點(diǎn)。
平安銀行代理保險收入19.84億元，同比增長(cháng)30.9%。2022年中信銀行加大推動(dòng)保險代銷(xiāo)力度，響應監管“回歸本源”轉型要求，持續優(yōu)化業(yè)務(wù)結構。其代銷(xiāo)長(cháng)期保障型保險規模較上年度增長(cháng)55.25%。

雙向奔赴背后：銀行保險急需業(yè)績(jì)發(fā)力點(diǎn)
銀保渠道在近年來(lái)被雙方寄予厚望，在險企方面來(lái)看，主要是因為壽險轉型背景下，個(gè)險渠道欲振乏力。
保險代理人數量在2019年達到歷史峰值，突破900萬(wàn)人。從2020年開(kāi)始，保險代理人數量開(kāi)始持續收縮。去年受疫情影響，線(xiàn)下展業(yè)困難，代理人留存更具挑戰性。據銀保監會(huì )的數據顯示，截至2022年末人身險公司個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)員數量為340.22萬(wàn)人，較2021年底的641.9萬(wàn)人減少近半，較2019年底頂峰時(shí)期減少近三分二。
代理人規模的縮減對險企新業(yè)務(wù)價(jià)值造成了沖擊，A股上市險企壽險板塊均下降。國壽新業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現360.04億元，同比下降19.60%，中國平安實(shí)現新業(yè)務(wù)價(jià)值288.20億元，同比下降24.0%，太保新業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現92.05億元，同比下降31.4%，人保、新華分別實(shí)現新業(yè)務(wù)價(jià)值26.69億元、24.23億元，分別下降17.3%、59.5%。
新業(yè)務(wù)價(jià)值承壓，險企需要新的保費增長(cháng)的渠道，銀保渠道自然成為了新的重要發(fā)力點(diǎn)。
銀行端面臨同樣的困境，據2022年年報顯示，多家銀行的非利息收入水平小幅收窄，一定程度拖累營(yíng)收。

（險企高參根據公開(kāi)數據制作）
6大國有銀行中，有4家非利息收入中的手續費及傭金凈收入下降，工商銀行實(shí)現1292.65億元，中國銀行實(shí)現722.48億元、建設銀行實(shí)現1160.85億元，交通銀行集團實(shí)現446.39億元，分別下降2.8%、11.27%、4.45%、6.17%。
民生銀行、平安銀行、光大銀行、招商銀行4家股份制銀行手續費及傭金凈收入下滑，降幅分別為26.45%、8.6%、2.09%、0.18%。
（險企高參根據公開(kāi)數據制作）
業(yè)內人士稱(chēng)，一方面，代理保險業(yè)務(wù)助力銀行向中間業(yè)務(wù)轉型。在利率市場(chǎng)化穩步推進(jìn)的背景下，我國商業(yè)銀行普遍面臨存貸利差縮窄的困境。各大銀行急迫尋求高回報、輕資產(chǎn)的賽道，而代理保險業(yè)務(wù)具有利潤高、資本消耗低和風(fēng)險分散等優(yōu)勢，可助力銀行向輕資本的中間業(yè)務(wù)轉型。
另一方面，保險產(chǎn)品能增加銀行財富管理業(yè)務(wù)的豐富度。當前，中國已成為全球第二大財富管理市場(chǎng)，銀保產(chǎn)品增加銀行財富管理業(yè)務(wù)的豐富度。銀行可依托壽險公司的中長(cháng)期保險產(chǎn)品，增強與客戶(hù)之間的黏性，維持客戶(hù)的穩定。

“低價(jià)值”標簽消解有望
宏觀(guān)經(jīng)濟大盤(pán)穩中向好、個(gè)險業(yè)務(wù)低迷、高凈值客戶(hù)養老和財富傳承需求旺盛……種種跡象顯示，銀保市場(chǎng)潛力巨大。根據保險行業(yè)交流數據，2022年銀保保費增速遠超個(gè)險，截至2022年三季度末，銀保渠道原保險保費收入10704.71億元，同比增速高達10.47%。2023年一季度，銀保新單期交保費近2000億元，同比增速55.5%。新單規模保費超5200億元，同比增長(cháng)4.3%。
頭部幾大險企中，新華保險動(dòng)作較早。新華保險董事長(cháng)、首席執行官李全早在2019年就提出“銀保要算大賬”，在此指導下，2019年銀保渠道全年實(shí)現保費收入272.86億元，同比增長(cháng)31.2%。2022年，銀保渠道實(shí)現保費收入439.31億元，同比增長(cháng)7.8%。
太平人壽方面，在2020年開(kāi)始和中國農業(yè)銀行私行展開(kāi)合作，以平準型終身壽險為主力嵌入銀行大理財版塊，在“產(chǎn)品+服務(wù)”的有效帶動(dòng)下，合作保費收入逐年攀升，呈現出巨大的爆發(fā)力。太平人壽程永紅在近期公開(kāi)表示，太平人壽私行業(yè)務(wù)保費3年增長(cháng)20倍，2022年占比已近15%。
值得一提的是作為險企的重要銷(xiāo)售渠道，銀保渠道回歸戰略C位的挑戰也不容忽視，銀保市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、大打手續費價(jià)格戰等等。更為棘手的是銀保渠道長(cháng)期被貼著(zhù)低價(jià)值的標簽。業(yè)內談到銀保渠道經(jīng)常會(huì )提及其“有保費沒(méi)價(jià)值”、“有規模沒(méi)質(zhì)量”等等。
一位**銀保渠道高管向險企高參透露，“這并不是銀保渠道自身的屬性，而是市場(chǎng)整體盲目追逐短期利益和規模、資產(chǎn)驅動(dòng)負債的理念所導致的。過(guò)去很多市場(chǎng)主體沒(méi)有意識到銀保渠道的真正價(jià)值，對銀保渠道沒(méi)有一個(gè)正確的定位。”
在他看來(lái)，銀保的經(jīng)營(yíng)邏輯和生態(tài)早已轉變，產(chǎn)品結構、服務(wù)水平、業(yè)務(wù)品質(zhì)都在不斷提升，銀保渠道的價(jià)值貢獻突顯，這也是近兩年市場(chǎng)開(kāi)始普遍關(guān)注、重視銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。近兩年險企越來(lái)越認識到，低價(jià)值率不等于低價(jià)值，銀保通過(guò)規模效應可以給公司帶來(lái)價(jià)值。規模效應造成當期利潤降低，但后續給公司資產(chǎn)規模、流動(dòng)性、品牌效應、資本市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權等方面帶來(lái)了增值效果。
目前銀行代理保險的手續費過(guò)高，過(guò)多的擠占了保險公司的成本，給保險公司帶來(lái)經(jīng)營(yíng)壓力；今年監管可能對保險產(chǎn)品預定利率的調整呢，可能短期也會(huì )對渠道帶來(lái)一定影響。業(yè)內觀(guān)點(diǎn)認為，雙方實(shí)現合作共贏(yíng)，一定要基于合理的手續費基礎上，開(kāi)展全方位多元化的金融合作，利用專(zhuān)業(yè)化隊伍，提供更專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。
財信吉祥人壽臨時(shí)負責人孫安民曾在接受《險企高參》采訪(fǎng)時(shí)表示，更高效地促進(jìn)銀保發(fā)展要做好兩個(gè)方面。一是統籌處理好“規模與價(jià)值”的關(guān)系。按照監管“回歸保障，保險姓保”的要求，銀保在成為公司流動(dòng)性主要力量的大力發(fā)展長(cháng)期期交業(yè)務(wù)，持續推動(dòng)銀保渠道優(yōu)化，統籌處理好“規模與價(jià)值”的關(guān)系。
二是挖掘價(jià)值成長(cháng)型渠道。尋找價(jià)值渠道，各級省公司開(kāi)創(chuàng )專(zhuān)屬渠道，加深與當地銀行的業(yè)務(wù)合作，創(chuàng )造更多的保費供給點(diǎn)。利用銀行在本省的資源優(yōu)勢，因地制宜地制定合作方針，實(shí)現行司雙方合作共贏(yíng)。當地法人銀行的手續費議價(jià)能力一般低于國有四大行，在一定程度上可以降低手續費成本，提升銀保的價(jià)值。