與老外談生意接訂單，這里有四個(gè)內容：客人怎么來(lái)？報價(jià)怎么報？合同怎么簽？錢(qián)該怎么付？ 客人怎么來(lái)？有幾種辦法，主要的有，一，網(wǎng)上吆喝，找買(mǎi)家。
二，參加展會(huì )，攬生意。
網(wǎng)上找客人費用低，成交率看工作效率，是外貿行業(yè)最常用的方式；展會(huì )費用高，成交率一般，基本上近幾年展會(huì )效果越來(lái)越差。
還有其它找客人的辦法。
網(wǎng)上一邊找客戶(hù)一邊發(fā)布信息，在中文的貿易平臺上，你招來(lái)的都是國內的貿易公司，但也不要都放棄，說(shuō)不準有的還有用；要上國外的貿易平臺，若是你的郵箱里有Enquiry，說(shuō)不準你的生意來(lái)了，基本上聯(lián)系客戶(hù)越多接單數量越高，目前很多外貿人開(kāi)始使用外貿工具開(kāi)發(fā)客戶(hù)，效率提高了很多。
 展會(huì )就比較直觀(guān)了，國內的有廣東的廣交會(huì )，上海的華交會(huì ).國外的就更多了，就服裝而言，有法國（TEXWORLD）、德國（CPD）有兩大**的展會(huì )，僅在德國還有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......若是有老外前來(lái)詢(xún)盤(pán)，你就可以跟老外當面外討價(jià)還價(jià)了，這就是要報價(jià)了基本上來(lái)參加展會(huì )的客戶(hù)都是一些中間商、貿易商一類(lèi)的，幾乎沒(méi)有終端客戶(hù)。
（PS：這里就強調你要請個(gè)翻譯了！呵呵～）小提示a.尤其是在網(wǎng)上找客人的業(yè)務(wù)人員，你給客人的mail 等信函是被快速閱讀的，如何吸引人和得到回復，那你的mail必須符合當地的特色，比如說(shuō)你按歐洲人的標準來(lái)寫(xiě)，那將是被認為你在了解歐洲。
信函不要寫(xiě)得太長(cháng)或太短；不要忘了寫(xiě)自己的職務(wù)和名字；不要忘了很多老外對中國是一無(wú)所知的……并且郵箱開(kāi)發(fā)客戶(hù)是最常用的主流方式。
 b.跟中國人一樣，老外也看重著(zhù)裝，對于去歐洲參加展會(huì )的外貿人士來(lái)說(shuō)一定要注意。
歐洲人對這點(diǎn)非常重視，特別是法國英國意大利，觀(guān)念是根深蒂固。
他們嘴上從來(lái)不說(shuō)，卻會(huì )把你的著(zhù)裝和你的產(chǎn)品聯(lián)想起來(lái)。
比如說(shuō)，這種場(chǎng)合下西裝只穿深色的（黑色的是喪服，不能穿滴），襯衫是白色，淺藍，淡粉紅，領(lǐng)帶和襪子也是深色的，領(lǐng)帶的圖案是保守的。
國內有的**人士穿著(zhù)實(shí)在不敢恭維，穿西服居然還穿白襪子，領(lǐng)帶上居然有自己公司的logo......那個(gè)做派就更不談了，沒(méi)品，老土！ c.去歐洲參加專(zhuān)業(yè)展會(huì )要精心準備，一個(gè)好的展臺，一份好的小冊子，一個(gè)好的團隊......而不是弄一堆衣服胡亂的掛在那里，那樣是找不到客人滴。
和客人的良好溝通，招攬更多的眼球關(guān)注，是要認真地做好準備滴~~ 報價(jià)怎么報報價(jià)里有什么內容呢？貨物的成本+其他費用+利潤。
 以一單服裝為例，貨物的成本就是采購服裝的價(jià)錢(qián)(如果是讓工廠(chǎng)生產(chǎn)的話(huà)，就是采購面輔料的費用+付給工廠(chǎng)的加工費用)。
 其它費用就是運費（價(jià)格條件里有說(shuō)明）+雜費+報關(guān)費用+公司日常開(kāi)銷(xiāo)費用......等等。
 利潤就是自己掙的錢(qián)，有兩部分組成：從老外那里掙滴+國稅局的退稅。
在搞清貨物品名、型號、數量、包裝規格、交貨期、付款方式及柜型等等之時(shí)，要搞清報價(jià)里還含有哪些東西。
 一、匯率外貿交易一般以美元來(lái)結算的。
現在的美金對人民幣的牌價(jià)是：1美元兌換6.75元RMB。
若你賣(mài)給老外1000元的貨，換算成美元就是148.14（1000/6.75=148.14）。
 二、價(jià)格條件這個(gè)東東其實(shí)就是運輸和費用的問(wèn)題，由于交貨的地點(diǎn)不同，產(chǎn)生的費用不一樣，國際貿易一般以港口碼頭作為交貨的地點(diǎn)，常用的有幾種：1.FOB即在中國的碼頭交貨。
FOB = 貨物的價(jià)值 + 國內運雜費如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI。
在這種條件下,除了貨物本身的價(jià)值以外,還要加上把貨物運到上海碼頭的運費和報關(guān)出口手續費，以及在上海碼頭上產(chǎn)生的亂七八糟的雜費。
這也是成本的一部分。
2.C&F即在外國碼頭交貨。
C&F =FOB + 遠洋運費如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK這種條件就是FOB價(jià)格之外，再加上貨物運到美國紐約的海洋運雜費。
3.CIF也是在外國碼頭交貨,只給貨物買(mǎi)了保險，途中損壞可索賠。
CIF = FOB + 遠洋運費 + 保險費。
或者 CIF=CNF+保險費。
因為貨物的類(lèi)別和交貨地點(diǎn)不同。
保險費也略有不同，保險費的多少由保險公司來(lái)定，保險的種類(lèi)也有幾個(gè)，但我們通常都用一切險：無(wú)論出什么事情，都由保險公司都替你扛著(zhù).保險費不算高,為了安全第一還是買(mǎi)吧。
在CIF條款中，租船訂艙和保險是賣(mài)方(也就是你啦,老外是買(mǎi)方,你是賣(mài)方)的責任。
保險**逐筆投保。
 三、運費和雜費那么運雜費有多少呢？這就要去向貨代（貨物運輸代理公司）咨詢(xún)了。
在外貿出口中，貨代是個(gè)重要角色。
它可以做不少事情呢。
可以幫你做貨運，可以幫你報關(guān)，可以幫你代辦保險...... 貨代在服務(wù)上也有好壞，他們的運費和雜費的報價(jià)也各有不同，你可以多找幾家比較一下，找家價(jià)格公道，配合默契的**了。
對于剛開(kāi)始做外貿的人，你一定要向貨代問(wèn)清楚這些運雜費都有那些名目，費用是多少等等，做到心中有數，它直接影響到你的報價(jià)。
你把貨物的類(lèi)別、體積、重量、運輸的目的地、大致的發(fā)貨日期告訴貨代,他就會(huì )幫你算出所需要的運雜費。
 四、退稅很多國家為鼓勵出口創(chuàng )匯，有獎勵制度，在稅收上予以獎勵，這就是退稅，我們也退稅。
 外貿公司在和老外簽好合同之后，就要采購或落實(shí)工廠(chǎng)生產(chǎn)貨物，你要付錢(qián)給工廠(chǎng)，工廠(chǎng)就要開(kāi)增值稅發(fā)票給你，這是退稅的重要憑證之一。
 退稅退多少呢？每個(gè)行業(yè)的退稅率是不一樣的。
比如服裝業(yè)退稅基本是13%......怎么退呢？看增殖稅發(fā)票。
增殖稅發(fā)票上有兩欄，不含稅價(jià)和含稅價(jià)[不含稅價(jià)×（1+17%的增殖稅率）=含稅價(jià)]，退稅退的是不含稅價(jià)的13%。
 比如你跟工廠(chǎng)訂貨1000元，工廠(chǎng)開(kāi)給你的增殖稅發(fā)票上，含稅價(jià)就是1000元，則不含稅價(jià)是854.7元[1000÷(1+17 %）=854.7)，那么退稅是854.7×13%=111.11元。
你跟工廠(chǎng)買(mǎi)了1000元的貨，在報關(guān)，貨運等等環(huán)節又產(chǎn)生200元的費用，你以1200元的價(jià)格賣(mài)給老外，那等于沒(méi)賺錢(qián)，可還有退稅111.11元。
哪怕你以1100元的虧本價(jià)格賣(mài)給老外，你還有11.11元的賺頭，哈哈，你還是賺錢(qián)滴～看看這退稅多重要。
 小提示不是所有的公司/工廠(chǎng)都有增殖稅發(fā)票滴。
我國好象分為兩種：一般納稅人公司和小額納稅人公司。
一般納稅人公司開(kāi)具的是17%稅率的增殖稅發(fā)票，而小額的好象是6%，木有增殖稅發(fā)票。
而退稅的發(fā)票必須是增殖稅發(fā)票。
如果你跟小額的做生意而他沒(méi)有增殖稅發(fā)票，那你只好想辦法去買(mǎi)增殖稅發(fā)票，或者讓他想辦法搞來(lái)增票，否則你沒(méi)法出口，也無(wú)法退稅。
 五、配額本以為我們WTO了，配額可以取消了。
可歐美至今仍對我們實(shí)行“限量供應”，配額依然存在。
依然存在配額分配不公的事實(shí)。
一切和從前一樣，那些出口大戶(hù)們依然享受和占有大量配額。
大戶(hù)們用不掉的配額仍舊可以倒賣(mài)，而那些想增加出口卻沒(méi)配額的中小戶(hù)們只能買(mǎi)配額，在報價(jià)中，配額的費用是一定要加上去的，因為可能買(mǎi)配額的價(jià)錢(qián)比你的貨物成本價(jià)還高。
                                                                            合同怎么簽？在國際貿易中，對貨物買(mǎi)賣(mài)合同并木有固定形式。
一般有正式的合同書(shū)，也有確認書(shū)(/confirm/iation) 、協(xié)議書(shū)（Agreement）、備忘錄（Memorandum）、定單（Order）、委托訂購單（Indent）等等。
除非一方聲明“以簽約為準”，以上的這些都可以認為是合同。
合同規定了雙方的權利和義務(wù)，細化各項內容，如品名、型號、數量、包裝規格、交貨期、出貨港和目的港、單價(jià)和總價(jià)值、付款方式、保險條款以及異議索賠、不可抗力、仲裁條款等等，也要注意合同的抬頭和結尾蓋章。
如果你是做信用證（L/C）的話(huà)，這兩者是要相符的，否則銀行會(huì )以單證不符拒付銀子的。
 確認書(shū)(/confirm/iation) 、協(xié)議書(shū)（Agreement）、備忘錄（Memorandum）等等就沒(méi)有合同那么嚴肅了，簡(jiǎn)化了很多。
象異議索賠、不可抗力、仲裁等條款都不會(huì )列入。
有的客人甚至連這些都沒(méi)有，只有口頭協(xié)議（感覺(jué)很少有人用），因為都是老客人了，不擔心收不到銀子，也從未出過(guò)事。
 小提示a.一定要認真審核合。
注意各條款之間的聯(lián)系以及雙方各自的責任，不能有矛盾和含糊不清的地方。
比如說(shuō)對可能發(fā)生的額外費用，象保險費用、運費上漲等，必須說(shuō)明由何方承擔。
 b.對于老外寄來(lái)須簽回的合同、Order 、Agreement之類(lèi)，要看仔細，對有異議的地方要及時(shí)提出，不要置之不理，以防被認為是默認接受；在退回時(shí)，防止重復簽署，造成一個(gè)合同兩筆交易。
 c.合同雙方都可以草擬。
如果用你的，你是賣(mài)方，那就是銷(xiāo)貨合同（Sales Contract ）；如果用老外的，他是買(mǎi)方，那就是購貨合同（Purchase Contract）。
如果是確認書(shū)，那就是售貨確認書(shū)（Sales /confirm/iation）和購貨確認書(shū)（Purchase /confirm/iation）。
一般一式兩份，各執其一，簽字按手印（簽字就可以啦～）。
  錢(qián)該怎么付？比較常用的國際付款方式有幾種：信用證（L/C）、電匯（T/T）和直接付款、代收款。
這個(gè)問(wèn)題好大，只能簡(jiǎn)單說(shuō)了，現在做外貿基本都是通過(guò)貨代公司進(jìn)行代收款，方便簡(jiǎn)單，還節省手續費。
 如果是做信用證（L/C），你**熟悉《國際商會(huì )跟單信用證統一慣例》（UPC600），仔細又詳盡，網(wǎng)上搜索得到，就不多說(shuō)了。
如果可能的話(huà)，我會(huì )在小提示里一點(diǎn)一點(diǎn)的寫(xiě)（要么在這個(gè)外貿流程寫(xiě)完后補上），因為L(cháng)/C的內容太多了，單證單證，這個(gè)證就是信用證L/C～ 一般對客戶(hù)的L/C付款，通常是在交貨期前，確認L/C已經(jīng)收到，你收到L/C后要審查信用證，檢查是否存在錯誤及其他可能的問(wèn)題，如有問(wèn)題應立即請客人改證。
如果是做電匯T/T付款的客戶(hù)，要先確認定金已經(jīng)到賬。
銀行收到電匯，會(huì )通知進(jìn)行下一步處理，你將商業(yè)發(fā)票，外匯核銷(xiāo)單交給銀行結匯；將商業(yè)發(fā)票，裝箱單，提單的單據寄給客人清關(guān)提貨。
 貨代公司帶收款，目前是最常見(jiàn)的，身邊朋友做外貿基本都是代收款，還有一些第三方公司進(jìn)行代收款，這種方式收款時(shí)間快，并且還可以節省手續費，現在國內很多貨代公司代收款業(yè)務(wù)都是免除手續費的，當天匯款，第二天就可以到賬。
 普通銀行賬戶(hù)收款，這幾年****不好做，很多小工廠(chǎng)小公司都轉型做了外貿，對于剛開(kāi)做外貿，收款方面都是有顧忌的，對于這種情況，可以用我們平時(shí)常用的銀行賬戶(hù)收款，一個(gè)賬戶(hù)最高5萬(wàn)-8萬(wàn)美金的上限。
如果貨款金額過(guò)多，可以多準備幾個(gè)賬戶(hù)，把情況給國外客戶(hù)講清楚，老外也是理解的。
 小提示信用證是咋回事？它是由銀行（開(kāi)證行）根據你客人（開(kāi)證申請人）的要求（銀行自己也行）在符合信用證條款下，憑規定的單據，由銀行開(kāi)立的有條件付款給你（受益人）的書(shū)面保證。
你和老外做生意。
對你來(lái)說(shuō)，不可能是貨到付款，那樣老外拿了你的貨，也可以不給你錢(qián)；對老外來(lái)說(shuō)，花了大價(jià)錢(qián)，發(fā)現買(mǎi)來(lái)一堆次品假貨。
 買(mǎi)的和賣(mài)的雙方不了解，怎么辦？找個(gè)中間人吧：第三方（官方機構、貨代公司）、銀行。
建議第三方，很多第三方公司都是有官方信譽(yù)保障的，在銀行中有大量保障資金，可以在買(mǎi)賣(mài)雙方中提供信譽(yù)保障和貨款保障。